海外で売上拡大を達成する8つの営業ステップ

ここ数年、日本から海外への事業展開、M&A、サービスやプロダクトのローカライゼーションなど国外へのビジネス展開に関するニュースを耳にしない日はありません。新たな市場開拓を狙う為や、ここ数年間でのITの進歩により海外展開の物理的ハードルが下がって来たことも理由の一つであると思います。

バリューチェーンの観点で見ると、特にR&Dや物流、マーケティング等の領域はITによりシステム化・効率化の恩恵を受け海外進出への可能性を大きく拡げてきました。

一方で、セールス（営業・販売）の領域はどうでしょうか。企業活動の中で重要な役割を担うセールスですが、対人との直接のコミュニケーションを必要とする為ITでは補い切れないパーソナルな能力が求められると言えます。では海外展開を行う上でセールスにはどのような対策をすべきなのでしょうか。

IT・テクノロジーの最先端を行く米国にて、AT&T・ American Express・BMWやFortune 500の企業など、総勢500,000人以上のセールスパーソンに対し23年間以上にわたりセールストレーニングを行ってきたBarry Farberによると、『商談や電話の準備を入念に行い、プロセスをリスト化・可視化し、そのセールスフローを簡単に思い出せるように常にしておく事が重要』だと述べています。その彼が薦める、海外で売上・販売を拡大する為のセールスフローの重要項目をチェックリストにまとめてみました。

8つのセールスステップにおけるチェックリスト

【ステップ１. 準備（訪問や電話の前）】

• 過去のログや議事録を確認
• クライアント企業と訪問相手について事前に情報収集
• 訪問前にアジェンダをクライアントにメール
• クライアントへの付加価値を３つ用意
• 全ての商談資料・パンフレット・契約書を持つ
• 訪問・電話のゴールを明確にする
• そのゴールを達成する為に把握しなければならない事を明確にする
• 訪問や電話後の次のステップ・アクションを決める

【ステップ２. アイスブレイク・イントロダクション】

• クライアントのウェブサイトや社内から話のきっかけになりそうな物（アワード・写真等）を見つける
• 訪問相手のパーソナルな興味・趣味などを事前に収集する
• アイスブレイクからビジネスの話へのスムーズな話題展開のフローを用意する
• 話す事より聞く事に時間を使う（聞く事に８割の時間を使う事が理想）
• クライアントのゴールやミッションを聞く
• クライアントが現在直面している機会または課題を把握する

【ステップ３. 情報整理】

• 誰が意思決定者・決済者かを把握する（質問例：意思決定の過程にはあなた以外にどなたが関わりますか？）
• クライアントの取引フローを確認する（質問例：新しい取引先とは通常どのようなプロセスがありますか？）
• クライアントが現在の製品・サービスをどうしたいのか把握する
• クライアントのプロジェクトスケジュールやタイムラインを確認する
• 予算は決定しているのか、している場合いくらなのかを確認する
• クライアントの具体的な要望を把握する

【ステップ４. ヒアリング】

• オープンな質問をする（ポイント：５W１H、いくら、どの程度、 詳しく教えて下さい）
• 会社・組織構造を聞く
• 訪問相手の会社内での今後の役割・ミッションを聞く
• クライアントにとって今後何が重要になるのか把握する
• クライアントが今最も何に関心が高いか、何に注力をしているのかを聞く
• どんなリスクをクライアントは想定しているかを聞く
• クライアントに当社についての印象を聞く
• クライアントの現在の取引先やベンダーの良い点、課題点を聞く
• 産業変化やトレンドがどれだけクライアントに影響があるのかを聞く
• もし〜だったらという仮定の質問をする
• クライアントが受けたいアフターサービスがどのようなものかを聞く
• クライアントの短期的ゴールと長期的ゴールを把握する
• 具体的なフォローアップのスケジュールをクライアントと共有する

【ステップ５. 問題点が浮上した際の対応】

• クライアントの課題・問題点が全て明らかになったか確認する
• クライアントとの認識のずれがないように問題点を他の言葉に言い換えて確認をする
• 問題点を引き延ばしにせず、回答を示したかを確認する（現在の解決策がない場合は、次のステップの提示をする）

【ステップ６. プレゼンテーション】

• 前回のミーティングから変更事項があったかどうかクライアントに確認する
• クライアントの要望に優先順位をつける
• クライアントにとってのメリット・利益を話す
• 専門的でない一般的で理解が簡単な言葉を使う
• クライアントの要望とメリットを結びつける
• クライアントのニーズ・要望を検証し裏付ける
• 企業・商品・自分自身の３つの視点からプレゼンテーションをする
• クライアントをプレゼンテーションに巻き込む

【ステップ７. クロージング】

• 今後起こり得る全ての懸念事項は当社の製品・サービスによって解決できる事をクライアントに示す
• クライアントのニーズに対するソリューションの価値を提示する
• 提案が価値に繋がることをクライアントに同意してもらう
• クライアントがオーダーをしてくれるかどうかを聞く（Noの場合：具体的な理由を把握する）

【ステップ８. アフターフォロー】

• アポイントメントやオーダーへの御礼の手紙・メールを提出する
• クライアントとのコミュニケーションや関係性を深める
• フォローアップの電話や訪問のスケジュールをクライアントと共に決める
• 推薦や紹介をクライアントに依頼する（質問例：貴社のように当社の製品・サービスが有益になり得る方や企業をご存知ですか？）

まとめ

私自身も日本でのセールス経験がありますが、意外な事にこれらのチェックリストを見て、海外・米国と日本とのセールス手法やフローに大きな違いはないと感じました。しかし日本から海外へビジネスを展開する上で、コミュニケーションや商習慣の違いが大きな壁になってくる事は事実です。

ですので、どんな事態にも早期に対応が行えるよう、念入りなセールスの準備とプロセスの可視化をしておき、トライ&エラーを繰り返しながらセールスのフローを常に思い出せる状態にしておく事が必要なのではないでしょうか。

参考記事
8 Steps to a Successful Sales Call

photo by reynermedia