エンジェル投資家の裏側教えます【インタビュー】シリコンバレーのスーパーエンジェル投資家: ロン・コンウェイ

ある日何の前触れも無く一通のメールが我が社宛に届いた。

差出人はRon Conway. 一瞬目を疑った。なぜなら彼はサンフランシスコ界隈では最も有名な投資家の１人だからだ。

メールの内容は今度彼が始めるsf.citi();というプロジェクトに参加してくれないか、との事だった。

このプロジェクトはテクノロジー系のスタートアップの力を借りてサンフランシスコの街を改善する、というもの。

多くのスタートアップが最先端の技術やアイディアで世の中を良くしようとして頑張っているのに、街の公共施設や規制が時代に追いついていない。

そこでスタートアップが力を寄せ合って行政に働きかける事で、この街を”アップグレード” しようという企画。

例えば、駐車メーターの利用状況がモバイルで分かる様にしたり、古くなった公衆電話をWi-Fiホットスポットに切り替えるなど。

このプロジェクトには以前にインタビューをしたTwitterのファウンダーの１人、Biz Stoneも深く関わっている。もちろん我らbtraxも即日メンバーになった。

その後、関連するスタートアップオープンハウスイベント、OpenCo SFに招待された。

そして、このイベントの前夜祭のスピーカーの1人がRonであった。そのような縁もあり、普段は超多忙な彼にインタビューをする事に成功した。

現在彼はSV Angelというファームでエンジェル投資家という立場から投資活動を行っている。今回は以前のリード・ホフマンに続く著名投資家インタビュー第２弾。

インタビュア: Brandon K. Hill / CEO, btrax, Inc.

エンジェル投資家入門編

世の中のイノベーションをより加速させる為により多くのスタートアップが投資を受けられやすい環境づくりを目指している。

ご存じない方の為にエンジェル投資家とはどういう人達かご説明頂けますでしょうか？

そうだな。”エンジェル” という呼び名は、最近でこそ初期のスタートアップに投資する個人投資家という意味だが、元々は1930年代頃の映画産業で生まれた言葉だと理解している。映画を作るにはかなりの元手が掛かる。でも当たるとデカい。

そこで、外部の個人投資家から資金を集め、ヒットしたら彼らに還元する仕組みが出来たんだ。

逆に外れても恨みっこ無しだ。その辺が現在のスタートアップ投資の仕組みに近いので、当時の呼び名がそのままこの業界に使われている。

現在のスタートアップ業界では1人もしくは複数の個人投資家が4人以下の超アーリーステージのスタートアップに投資をすることが一般的だ。

初期のスタートアップに投資するので、その後の失敗率は高いが、当たればその他の外れたディールをまかなえるぐらいの大きなリターンが得られるのが魅力だ。

エンジェル投資家としてどのようなスタンスで起業家とやりとりをしているのでしょうか？

まず始めに言っておくが僕は起業家の味方であり、僕のファーム、SV Angelは起業家に対して大きな敬意を払っている。

投資家の中には残念ながらリターンしか考えていない人々もいるが、僕たちは出来る限り起業家をバックアップするのがポリシーだ。

そして、世の中のイノベーションをより加速させる為により多くのスタートアップが投資を受けられやすい環境づくりを目指している。現在だと恐らく投資を希望するスタートアップのうち、資金調達が達成できるのは10%程度だろう。

ちなみに僕たちみたいなエンジェルの他にYコンビネーターのような優れたアクセレレーターも存在する。

彼らは起業家達に小額の投資とメンターシップを提供するとても有益なプログラムだ。スタートアップとして彼らのようなプログラムを使うのもお勧めするね。

SV Angel の仕事の裏側

週に30件のディールを検討し、その中で1社に投資をする。起業家とのミーティングをする頃にはほぼ投資する事は決まっているんだ。

それではご自身のファームであるSV Angelのご紹介をおねがいします

僕たちはDavid LeeやBrian Pokornyを始め、合計8人のエンジェル投資家で構成される2009年に設立された投資ファームだ。本社はサンフランシスコにある。

現在はSV Angel IVと呼ばれる4つめのファンドを運営しており、規模は4000万ドルだ。僕自身は1994年から投資事業を始めた。

投資する先はWebやモバイル系のインターネット関連企業のみに限定している。これまでにSV Angelで300社以上、僕個人を含めると600社以上に投資をしてきている。

投資をするまでのプロセスはどのような流れなのでしょうか？

まず、最新のスタートアップ投資に関する情報が全て社内か外部コネクションからメールで届く。既に信頼出来るネットワークが広がっているので、有益な情報が常に届く様になっているんだ。

なので、自ら情報収集に奔走する必要が無い。平均で一日に5つのディール情報が届き、そのうち2-3社はメールの段階で断っている。

メール審査を通った場合、全体会議でその会社の可能性を話し合い、電話をするかどうかを決議する。そして、OKが出るとそのディールの担当者が先方に電話をする。電話での感触が良かった場合は実際のミーティングを設定するかどうかを決議する。

場合によってはそれでも次のステップに進まないケースもある。逆にミーティングを設定した場合は、実はその時点でほぼ投資する事が決定している場合が多いんだ。恐らくこのプロセス全体にかかる時間は3-5週間程だ。

最終的には 一週間に合計30のディールを審査し、最終的に平均その中で1社に投資をしている。従って、毎週30社の中から1社, 一年で合計50社程が僕たちから出資を受けているという計算になる。

平均的な投資額は?

小さいもので5万ドル, 大きなものでも20万ドル程度だ。

投資する際の獲得株式パーセンテージはどのくらいでしょうか？

先ほども説明したとおり、投資額は通常5万ドルから20万ドルで、投資する会社のバリュエーション (評価額)がだいたい250万ドルぐらいになるから、出資時には1-2%のシェアを獲得する計算になる。

その後、例えば投資した会社がIPOする場合、持ち株比率は0.5%をゆうに下回る。

それでも僕たちは初期の段階で投資するので、例えばGoogleやFacebookの0.5%を所有しているのはでかいよね。

まれにだが出資額が50万から100万ドルの時は10-15%ぐらいの所有率になる事もある。

投資を希望するスタートアップへのアドバイス

可能な限り自己資金で運営した方が良い。投資を受けるのはお金以上のサポートが必要に感じた時だ。

スタートアップがエンジェル投資を受けるとどんなメリットがあるのでしょうか?

まずアドバイスしたいのは安易に投資を受け無い方が良いという事だ。すぐに投資を求めるのは良く無い。

なぜなら外部資本を入れずに出来るだけ自己資金で回して行けば自分達で会社を所有出来るので、自己資金で運営出来る事にこした事は無い。

外部投資を受けずに自己資金だけで運営した良い例としてはTechCrunchがある。彼らは自己資金で運営してきた。

だからAOLが彼らを買収した時には、オーナーのマイケル・アーリントンはかなりおいしい思いが出来たんだ。なので、資金が足りないときでも、家族からの借り入れ、銀行、クレジットカードなどで何とか回して行くのをお勧めする。

まあ、もし僕たちから投資を受けたとしたら、資金に加え豊富な知識とコネクションを提供する事が出来る。

通常エンジェル投資家はそれぞれに得意なフィールドがあるので、自分のビジネスモデルに会わせて最適なエンジェル投資家を見つけ、投資を受けたら良いと思う。お金以上の価値を提供するのが僕たちの役割でもあるからね。

では投資を受けるタイミングの目安は?

最低でもプロトタイプが出来ている。プラスできればある程度ユーザーが付いている段階だ。そうすればバリュエーション(評価額) が高くなり、優位な投資を受ける事が出来る。

もう一つ重要なポイントは、会社を急成長させる時に大きな資金に加え優れたメンターが必要な時だ。でも覚えておいてほしいのは、投資を受ける事を希望しても、そんなに簡単に受けられるわけではないという事だ。

エンジェルが投資を検討する際のポイント

僕たちはアイディアや市場規模よりも起業家の資質を最重要視して投資を行う。サービスではなくて、人に投資をするんだ。

起業家のプレゼンにおいてはどんな所を見ていますか？

僕たちがスタートアップへの投資を検討する際に重要視する優先順位は1.人, 2.アイディア, 3.市場規模の順番だ。

世の中には市場規模を最優先する投資家もいれば、アイディアを最重要視する投資家もいるが、僕たちの場合はファウンダーの資質が最も大切だと思っている。

理由としてはアイディアやターゲットとする市場はビジネスを展開して行く上でどんどん変化するのが必然だと考えているからだ。

したがって、プレゼンをしてもらう場合はその内容よりも、ファウンダー達の資質を見ている。

僕自身は20年近くこの仕事をやっているので、起業家のプレゼンを15分見れば、その人間がどのくらいの情熱を持っているかを直感的に判断する事が出来るんだ。

投資後しばらくやってみてうまく行かないケースも多いと思いますが？

もちろんそういうケースの方が多いな。でもむしろ上手く行っていない事を正直に認めて相談してくれるタイプの起業家の方が評価出来る。逆にうまくいかないアイディアに固執してしまう人間は起業家としては評価出来ない。

そのようなケースでも起業家自身の問題ではなく、タイミングが悪かったものもあったとは思うのですが？

もちろん。Napstarが良い例だな。ファウンダーのショーン・ファニングはとても優秀だと思っているが、ビジネス自体はうまく行かなかった。ご存知の通り彼らが原因ではないのだが。

それでも僕は彼の起業家としての資質を買っていたので、その後彼が始めた次の音楽ライセンス管理系のスタートアップにも投資したが、失敗に終わった。

でも彼は諦めなかった。次にRaptureというサービスを始めた。このサービスはEAに買収され、ついにヒットを生み出したわけだ。

やはり何をやるかよりも誰がやるかを重要視しているのでしょうか？

その通りだ。”この人なら” と思う起業家には僕もとことんバックアップをしたいと思っている。

さっきのショーンの場合は、2回失敗をしたが、彼には起業家としての能力が備わっていると確信していたので、絶対にいつかはうまく行くと信じていた。これまでに成功事例があるかどうかはあまり気にしていない。

成功する起業家とは

起業家になる人間は生まれつき起業家の遺伝子が組み込まれている

それでは成功する起業家はどんなタイプの人でしょうか？

起業家には生まれつきの向き不向きがあると思っている。

僕が思うに起業家に向いている人は起業家の遺伝子を持っており、一生起業家として生きていくだろう。一度起業してその後大企業に普通に勤められるケースはとても少ない。

逆に言うと、一つの会社を成功させられれば、その後複数の会社を経営する事も出来る。ショーンは既に5つめの会社を経営している。恐らく彼はあと3-4社立ち上げるだろうな。

成功する起業家に求められる資質とはなんなのでしょうか？

まずはリーダになってチームを引っ張って行けるかどうかだな。ファウンダーチームが１人だけのスタートアップは少なく、大体3人ぐらいなので、その中でもCEOが残りのファウンダーをひき付けられる人間かが重要だ。

そして、様々な変化に対応出来る柔軟性を持っているか。うまく行かなかった場合、臨機応変に対応出来るかどうかだ。

投資した中でも特に素晴らしいと感じた起業家はいますか？

上記のショーン・ファニングは間違いなくそうだろうね。もちろん相棒だったショーン・パーカーもだ。あとはラリー・ペイジやジャック・ドーシー、マーク・ザッカーバーグも強烈な起業家だろうね。

まあ、ご存知彼らは全てサンフランシスコ・シリコンバレー界隈をベースにしている人間だけど、ニューヨークを拠点にしているfoursquareのファウンダーであるデニス・クローリーもそうだな。

彼らに共通する点は?

今挙げた人々はそれぞれ異なる特徴を持っている。しかし共通している点も幾つかあるんだ。まずは新しい市場を創り出す事が出来る事。そして、自分のプロダクトに対して強いビジョンを持っているという点だ。

彼らは間違いなく自分のプロダクトを利用するユーザーの気持ちをユーザー自身以上に理解している。例えばザッカーバーグはfacebookが何を提供するべきかをユーザーの誰よりも熟知している。それが彼の誰にも真似の出来ない才能だ。

大きなヒットはその他の失敗を全てカバーする

ドットコムバブルが弾けた時、投資先の80%が倒産したが、Google 1社の成功で、全ての損失がカバーできた

Ronさんはこの辺では重鎮ですが、投資事業自体はいつ頃から始めたのですか？

1994年だね。実はその頃からネット系のスタートアップにしか投資しない事を決めていて、それは今でも変わらない。インターネットに関連する市場は最も成長率の高い業界だからだ。結果を見てみても、それは正しい選択だったと思うね。

では、今に至るまで順調にリターンを獲得したのでしょうか？

全くそんな事は無い。1999年にドットコムバブルが崩壊した時、投資してる会社の約80%が倒産した。でも幸運にもGoogleに投資していた事で、その一社だけでその損失をカバーしあまりあるリターンを得る事が出来たんだ。

Googleは大ヒットだったと思いますが、全体的に見てこれまでに投資した会社の成績はいかがでしょうか？

三分の一が失敗し、三分の一が中ヒットで、投資した金額の2倍から3倍のリターンが生まれる。そして、残りの三分の一が4-5倍のリターンからGoogleみたいな結果を出すホームラン、ってとこかな。

ちなみに僕はたとえ中ヒットでも凄いと思っている。投資家に2倍から3倍のリターンが出せれば立派なものだ。

でも起業家の中では “すみません、これぐらいしかリターン出せませんでした。” と言うやつもいるが、そんな時は倒産する三分の一に入らなかっただけでも十分だと思うと伝えている。そもそも受けた投資額を戻せるだけでも立派だと思う

投資した中でモンスターヒットを出した企業にはどんなものがありますか？

Google, Facebook, Twitter, Paypalだね。彼らのヒットにより、その他の損失が問題無くカバーされ、加えて大きなリターンをうみだしている。でも、これらの企業は何千に一つしか無く、巡り会うのは滅多に無い事だ。

最近はどのようなジャンルのスタートアップに注目していますか？

僕たちの投資するのはネット関連の企業に限定される。その中でも最近ホットだと思われるリアルタイムデータに関連するサービスにフォーカスする様にしている。リアルタイムデータとはユーザーが随時コンテンツをアップしてデータが生成されるタイプのサービスの事だ。

例えばTwitterやfacebookだね。その中でもソーシャル、クラウド、ビッグデータ、モバイル、ソーシャルコマース、O2O, グループバイイング系の7つのカテゴリーに注目している。

そして、それぞれのカテゴリー毎に20のスタートアップに投資をし、その中でカテゴリーごとに1社づつのビッグヒットを生み出す事を目標としている。

同じカテゴリーの複数のスタートアップに投資をするとライバル同士の会社も出てくるのでは？

もちろんそうだ。でもそんなに大きな問題ではない。その辺は全てオープンにして、事前に話し合うポリシーにしている。例えば僕たちはすでにfoursquareに投資していたが、同業他社のGowallaが出資を求めてきた事があった。

最初のミーティングで開口一番、”僕たちはfoursquareに投資しているがそれでも話しを進めたいかい?” と聞いたんだ。彼らはYesと言った。正しい判断だったと思うね。

なぜなら僕たちはビジネスへのアドバイスはすれども、プロダクト開発には干渉しないからね。その辺は僕らを信頼してほしいと思っている。

起業家と投資家との関係

スタートアップに価値を提供出来ないエンジェルは投資をするべきではない。

起業家に対してエンジェル投資家の役割とはなんでしょうか？

これはとても重要な事なのだが、投資家は起業家に対しお金以上の何かしらの価値を提供しなければいけないと思う。彼らの成功に貢献するのが僕たちの仕事で、金銭的リターンはそれに対する副次的な結果でしかない。

中には楽にお金儲けが出来ると思ってエンジェル投資家を目指す人もいるが…。

現実はそんなに甘く無い。投資側からバリューが提供出来なければ、起業家を成功に導く事は不可能だ。起業家を成功に導く決意が無ければエンジェルになるべきではない。

ちなみに、僕たちSV Angelでは出来るだけ起業家が仕事をしやすい関係性を優先するので、投資先の役員会には入らないし、経営に対しての無理な指示も行わない。あくまでサーポーター的な立場だ。

でも困った時にはいつでも助けられるような関係を築いている。それには起業家との信頼関係構築はとても重要なんだ。起業家側が僕たちに何かを隠しているのであれば信頼関係を築く事は出来ないんだ。

具体的にどのようなサポート提供をしていますか？

例えばサイトが完成してリリースしたとする。次に必要なのはユーザー獲得の為のサイトへのトラッフィックだ。そんな時は僕たちのネットワークを活用してYahoo, Google, Facebook,Twitter, AOL等の会社を紹介し、リンクや広告掲載、アフィリエイト、キャンペーン等の何かしらのディールを持ちかけるんだ。

僕たちのネットワークを利用すればシリコンバレーのほとんどの会社の上層部にすぐに繋げてあげる事が可能だ。GoogleやfacebookなんかのCEOとも頻繁にやり取りをしている。

また、もしスタートアップが次の資金調達先としてVCにディールを持ちかけたいときは、僕たちのネットワーク活用し、最もふさわしいVCを幾つかピックアップし、その橋渡しをしたりもする。

その後、バイアウトやIPOといったエクジットを行う際にも買収先の紹介や、アドバイスを提供する。1億ドルぐらいまでの買収ディールであれば、僕たちが手がける事も多い。

あとはファウンダー達の仲違いの仲裁に入る事も珍しく無いんだ。チームにはいざこざがつきものだからね。

通常スタートアップのファウンダー達はプロダクトを作る事に熱中して、しばらくすると人間関係がうまく行かない事もある。そして場合によっては会社のマネージメントに関してのサポートもするんだ。

最後に起業家へのメッセージを下さい

“Bootstrap as long as you can.” – 出来るだけ自己資金で運営する事。

インタビューを終えて:

実は以前にRonに会った事のあるスタッフからは結構怖い人だと聞いていたので、実際に彼に会うまではかなり近寄りがたいイメージがあった。加えて投資家という仕事柄、お金儲けを最優先するかなり冷酷でシビアなタイプだと思っていた。

しかし、今回のインタビューを通して彼の仕事の裏側を聞いてみてとても意外だと感じた。

頭が良くとてもロジカルだが、実は起業家達に対して熱いハートを持った人でもあった。見込んだ起業家がいたら成功するまでとことん面倒を見る、いわゆる親分肌タイプ。

また、スタートアップが成功するにはプレイヤーである起業家達だけではなく、彼らを取り巻くRonのようなサポーターが非常に重要な存在であることが理解できた。ス

タートアップが活躍するとどうしてもその中心にいる人々ばかりが注目されがちだが、彼らのような”裏方”の注力なしでは現在のgoogleやfacebookは存在していなかったのかもしれない。

スタートアップがイノベーションを創り出すエンジンだとしたら、投資家はそれを急激に加速させる起爆剤のような存在なのだろう。

恐らくこのような状況に関しては、まだまだシリコンバレーと日本とは事情が大きく違うだろう。今後、日本でも少しでもスタートアップを取り巻くサポーターが充実する事を願う。そして自分達も少しでもその役割が果たす事が出来れば最高だと思っている。

こちらにまとめ記事がアップされています:
『これから起業をする人に贈るスーパーエンジェル投資家ロン・コンウェイからのアドバイス』

筆者: Brandon K. Hill / CEO, btrax, Inc.