サンフランシスコ発のスタートアップから学ぶ真のユーザー獲得

【インスタ、エアビー、Slack等】人気サービスの初期ユーザー獲得方法

サンフランシスコを拠点に顧客向けブロガー、起業家として活躍するAndrew Chenがシードステージ段階のスタートアップに投資をするO’Reilly Alphatech Venturesにて話した内容を基にお届けします。

テーマは「いかに顧客を創造するか」です。投資を受けた側のスタートアップは数万人という規模ではなく数千万人という規模のユーザーを獲得する必要があります。

ユーザー獲得方法は、大きく分けて2パターンの方法あり、それは”Renewable” (枯渇しない、新しい成長によってまた新たなユーザーが生まれる方法)と”Not Renewable” (一時的なユーザー獲得方法)です。この2パターンについてはより詳しく後ほど説明します。

TechCrunchやPR活動による露出

参照: Growing renewable audiences

例として、TechCrunchのカンファレンスに出場したスタートアップの1年後のサイトトラフィックを見てみましょう。残念ながら、あまり大きなトラフィック数の増加は見られません。

TechCrunchのようなオンラインニュースメディアの露出は新しいパートナーや投資家に知ってもらい繋がるためには効果的ですが、顧客向けプロダクトのユーザー拡大のために人をサイトへ促すにはあまり効果的な方法ではありません。

この理由としては、PRやブログ記事はオーディエンスが繰り返し訪れることはなく、持続的な効果は生まれないからです。トラフィックが一時的に伸びることはありますが、これはすぐ消え去ってしまうのでオーディエンスを長期的に引きつけることは難しいのが現実です。

AndrewはPR活動やブログのトラフィックにこだわることを”fool’s gold” (愚か者のゴールド)と表現しています。どうでもいいことにこだわっているからです。確かにあなたの名前や会社名が多くの人に知れトラフィックが上がることは気持ちが良いものでその影響力を勘違いしがちです。

ブログ記事がヒットすれば、他のプレスやパートナーからも依頼メールがくるかもしれません。舞い上がってしまう気持ちも分かりますが、間違いなくそれはやがて「昨日の古いニュース」となります。

それゆえに、一時のトラフィック増加を図ることは決してお勧めしませんし、それに重点を置くのはやめるべきです。そうではなく、どのように持続的で継続的なオーディエンスを獲得できるかを考えるべきです。

“Renewable” (継続的なユーザー) VS ”Not Renewable” (一時的なユーザー)

ここでいう”Renewable”は辞書によると”新しい成長によって枯渇しなく、置き換えられること”と定義されます。

これは、スタートアップにとってはただ1つのことを意味します。バズやベータ版のテスター、その他から集めてきた堅いオーディエンスからまた新たなオーディエンス獲得と繋げるということです。

繰り返しにはなりますが、一時的なヒットを目指すのではなく、次へと繋がるトラフィックから長期的でコアなオーディエンス獲得を狙うことで、スタートアップは大きく成長する道を手に入れることができます。

それでは、どうすれば”Renewable”と”Not Renewable”なユーザーが生まれるのでしょうか。先ほども示した通り、PRやブログ記事は”Not Renewable”なユーザーを生みます。

つまり「一時的なユーザー」です。加えて、カンファレンス等でのスピーチ、ブログ記事などでのPRも投資家やパートナー、人材を発掘する上ではよい機会ですが、何千万人ものユーザーを獲得するためには適しません。

また、ミートアップのようなコミュニティーを築くことや、大きな影響力を持っている人と繋がりを持つことも同じです。これらはプロダクトを知ってもらう意味では効果的ですが、多くのユーザー獲得には繋がりません。

サンフランシスコには”cult of feature worship” (優れた機能があればあるほどよいという考え)のような文化があります。絶対にプロダクトは以前のバージョンよりも優れた機能があるべきで、ユーザーフレンドリーな機能が好まれます。しかし、Andrewは機能はユーザーの目には止まるかもしれないが、より多くのユーザーを増やすかは微妙だと話します。

反対に、Eメールマーケティング、SEO対策、広告などは何千万人ものユーザーを獲得する可能性を秘めています。これらは正しくやれば、持続的で継続的なオーディエンスを生み出すことができます。

ここでまとめると、以下の表にようになります。あなたの企業はユーザー獲得のためにどのような戦略をうっていますか？左側の方ですか？それとも右側の方ですか？

“Renewable” vs “Not Renewable”

最後に、持続的で継続的なオーディエンスを生み出すために具体的にどのようなアプローチをとれば良いかを紹介します。まず、ユーザーがどのようにサイトを訪れ、どのように他の人もサイトへ訪れるよう巻き込むことができるかをイメージすることが大切です。

そして、もの凄い詳細に分析した上でA/Bテストのツールを使って最適化をすることがもっとも重要なカギとなります。これを入念に科学的に分析することで多くの仮説が立てられます。その仮説も持った上で潜在的ユーザーを見極め、測り、最適化させるのです。

1. どれだけ潜在的なユーザーがいるかを把握する
2. 実際に統計やGoogle Analyticsで数字を測る
3. 最適化する
4. 繰り返す

広告はなぜ”Renewable”ユーザーを生み出すのか

最後になぜ広告は持続的で継続的なユーザーを生み出すのかを説明します。まず広告をするのに適したプロダクトタイプは生活の中で使えるECサイト、無料ダウンロードで課金タイプのプロダクト、月や年ごとにで払うタイプのプロダクトです。

重要なのは利益の出せる広告枠を買うことです。どれだけオーディエンスをサイトに呼び寄せそのうち興味を持ってくれ実際に購入してくれるユーザーはどれだけいるかを推測する必要があります。それを把握した上で、より広告を買うことに専念しより多くのユーザー獲得へと繋げます。これが上手くいくと、露出する広告がなくなるまでの間は、広告によって生み出せる最大限のユーザー獲得に成功するのです。

広告から”Renewable”ユーザーを生み出す流れ

1. 広告を買う
2. クリック率の向上を図る
3. 登録や購入率の向上を図る
4. より多くの広告を出す
5. 新ユーザーを獲得

このように広告から最大限のユーザー数獲得を引き出すように、EメールマーケティングやSEO対策でも同じようなアプローチを練ることをおすすめします。

Photo by: David Goehring

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