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【ラウンドワンの成功事例に学ぶ】北米市場におけるコアファン作りの重要性
成長を続ける北米市場においてひしめく競合を押しやって勝利をつかむためにはどうしたら良いのか？
D2Cの浸透により、日本から海外へ手軽に事業を展開できる時代になった。
一方で、日本国内なら商品の機能的価値を強調し、マス広告に投資すれば一定の売上を確保できるかもしれない。しかし、北米をはじめとするグローバル市場で戦うためには、それだけでは十分ではない。
目指すべきは「ライフスタイルブランド」として認知されること
以前下記の記事で掲載したように、物が売れなくなった現代において消費者の購買意欲を訴求していくためには、他のブランドを寄せ付けない魅力をもつライフスタイルブランドとして認知されることが重要である。
改めてライフスタイルブランドの定義を説明すると、
『提供する商品やサービスの裏にある信念やストーリーに共鳴した消費者が、自分自身の価値観、願望、生き方を具現化し、共通の意識をもったコミュニティーの一部になれると感じられるブランド。』
北米進出においてもプロダクトカテゴリーの代名詞となり、他のブランドと比べられず、高い収益性を確保できる「ライフスタイルブランド」を目指すことが最重要課題と考えられる。
「ライフスタイルブランド」として認知されるための1st Stepは？
コモディティではなくライフスタイルブランドとして確立するためには、熱心なファンを獲得しそのブランドの価値観やストーリーに対して共鳴してもらう必要があるが、ただ単にブランドからの発信、商品やサービスの特徴、作り手が良いと思う価値観を押し付けてもユーザーには響かない。
そのためにはある一定のニッチなターゲットの価値観や深層心理を理解し、その人たちに向けてこれまで以上にブランドの価値観やストーリーを研ぎ澄ましてクリアに表現していくことが必要になってくる。
まず行うべきことは「Brand Core Value」を明確化すること。
上記の記事にあるように、ライフスタイルブランド変革への1st Stepはブランド側の価値観とユーザー側の価値観をうまく繋ぎ合わせて言語化することでブランドとして尖ったブランドメッセージを発信できるようになる。
Brand Core Valueを明確にすることが大切 (btraxが作成した資料の一部から抜萃)
初期段階からブランドコアを明確化しある一定のターゲットにエンゲージしてもらえるように取り組んでいくことが、結果的に長期的な成功に繋がる。
ブランドコアを明確化し新たなサービスアイディアを具現化させたプロジェクトとしてスバルの事例があるのでそちらも参考にしてほしい。
北米市場進出でよく起こる問題点
スバルの例ではすでに存在する北米のコアファンに対しての新たな価値提供という観点でプロジェクトを進めたのでユーザー探しに困ることはなかったが、新たに北米に進出する場合にはコアファンの発掘に苦戦してしまう企業も多い。
まずはコアファンを特定しその人たちをどう引きつけていけるかを考えていくことが重要であるが、北米展開においてはその辺りを理解せずに日本市場と同じ感覚でマス向けにアプローチして進めてしまうことが多く、コアファンを探し切れないで撤退してしまうケースも多いと感じている。
コアファン作りに成功したラウンドワンの事例
そんな中で近年北米でコアファン作りに成功した事例としてラウンドワンの例が挙げられる。
筆者が実際に訪れたサンフランシスコにあるラウンドワンの写真
ラウンドワンはアメリカの地方のモールに店舗展開することで売上を伸ばしており、ネット通販が普及して以来大型商業施設からテナントの撤退が相次いでおりそこにうまくはまった形だ。日本では家族連れや子供達に人気が高いが、北米ではゲーマーや日本のポップカルチャーファンをうまく取り込んだことが成功の要因と言われている。(こちらを参照）
日本のアーケードゲーム機を扱うことで特定のゲーマー層の感情に火をつけることに成功した。またコロナ禍で手軽に日本のアニメや漫画などを視聴することができるようになり、フィギュアなどキャラクターグッズの需要が高まりクレーンゲームの人気に火がついた。
ダンス系のアーケードゲームは特に人気で人が絶えない（筆者が現地で撮影）
コアファンを特定する際に意識すべきこと
ここで北米市場においてコアファンを特定していく上で重要なことはいきなりメインストリームのターゲットを設定しないことである。
下記の記事にあるように、まずは初期市場を想定しイノベーターやアーリーアダプターとなりうる人たちにフォーカスして段階的に攻めていくことが必要である。
ラウンドワンの例でもメインターゲットとなるファミリー層だけではなく、まずはゲーマーや日本のアニメ好きをうまく捉えて受け入れられたことが人気の要因の一つと考えられる。
まとめ
今回は北米市場進出において、改めて熱心なファンの獲得と北米市場のユーザー理解の重要性について述べた。
ビートラックス（btrax）では、ユーザー理解の解像度を上げていくためのユーザーリサーチや北米市場進出におけるブランディング・マーケティング戦略立案、一緒にコアファンを育てていくための実行支援を行っている。
また北米市場に精通したスタッフが多く在籍しており、北米に対象の商材を持ち込んだときに潜在的なファンになりうる層がどこにいるのか現地の事情を理解しながら目利きができるのが強みと考えている。
これから北米市場進出を検討される際には是非お気軽にお声がけ頂きたい。
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