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  • Kayo Sasaki

    Kayo Sasaki

    Marketing Specialist

    Marketing specialist at btrax, having a huge a passion for technology, startups, design and social media. A dream seeker, hula enthusiast and sometimes a movie nerd.

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  • Oct 10, 2017

tatsu ito

営業チームのエースが伝授するデザイン思考の実践術【btrax voice #8 Tatsunori Ito】

btrax社員の生の声をお届けする「btrax voice」シリーズ。シリーズ第8回目の今回は、btrax Japanで数々の営業成績を誇るBusiness Producer、Tatsuさんににインタビューをしました。

btraxでは、ビジネスを生み出すという観点から、営業のことをBusiness Producerと呼んでいます。そんな、今までビジネスを生み出してきたTatsunoriさんですが、デザイン思考を営業に取り入れることで入社2年目で会社全体の約50%の売上を達成するという偉業を成し遂げ、現在は自動車業界、アドテクノロジー、オフィスデザイン等様々な業界の課題解決に立ち向かっています。今回は、そんな”営業チームのエース”にデザイン思考の実践術を教えてもらいました。

Who is Tatsu?

tatsu ito-2
Tatsunori Ito (Tatsu)
役職:Business Producer
所属:btrax Japan

学習院大学経済学部卒業。University of California, Berkeley Extension’s International Diploma Program in Marketing 修了。味の素(味の素ゼネラルフーヅ)にてマーケィング及びセールス、エン・ジャパンではセールスチームリーダーとして従事。2013年に渡米後、btrax入社。スタートアップから上場企業まで70社を超える企業のグローバル展開のサポートやイノベーション創出を担当。

営業とマーケティングは表裏一体

ーまずはTatsuさんの経歴について教えてください。

僕は学習院大学で経済学部を専攻し、ゼミでマーケティングを学んでいました。大学卒業後は、商品企画関係の仕事に携わりたいと思い、新卒で味の素グループに入社しました。配属先は営業部でしたが、仕事をしていく中で次第に営業とマーケティングは表裏一体なのではと思うようになり、お客さんの課題に対して提案をする楽しさを覚えるようになりました。

その後、営業として更にプロフェッショナルになるためエン・ジャパンに転職し、それまでは「モノ」を売っていたのですが、今度は「コト」という新たな分野で営業を担当しました。そこでは、様々な企業の方々と話す機会があったので、各企業が持つ人事戦略や経営戦略の現状を把握し、その状況から人材の採用や教育におけるコンサルティングでどう会社を良くしていけるのかを提案するのが僕の仕事でした。

そんな中、元々学生時代から関心のあった海外のビジネス手法をアメリカで学んでみたいと思うようになったこと、そして2013年頃からダイバーシティーの重要性が日本でも重視され始めたこと、この2つが重なり海外への留学を決断し、UC Berkeleyに留学しました。そこではInternational Diploma Program in Marketingを修了し、現地でbtraxを知って2014年に入社、そして今に至ります。

ーbtraxでの役職はBusiness Producerとのことですが、具体的にどんなことをされているのでしょうか?

そうですね。一言で言うと企業の課題解決とイノベーションの創出になります。なぜならbtraxのミッションは、グローバルイノベーションを創出することだからです。

btraxがお付き合いさせて頂くお客さんの属性は、役職や会社の規模など社員を取り巻く環境が多岐にわたりますが、どの企業も同じ共通点があります。それは、現状維持ではなく何か新しい価値を生み出したい、今の状況に対して改善を図りたいと思う気持ちを社員の方々が持っていることです。

ただ、その一方で「どんなアクションを取ったらいいのか分からない」、「そもそも向き合うべき課題が何かわからない」と悩まれる方々が多いので、Business Producerがまず課題の洗い出しを一緒に行っていきます。僕はその際にデザイン思考を活用しています。

関連記事:イノベーションの秘訣は問題へのアプローチの仕方にある

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営業にデザイン思考を取り入れる為の3つのポイント

ー営業にデザイン思考を取り入れるということ自体あまりピンとこないのですが、どのような手法になるのでしょうか?

デザイン思考とは、デザイン的プロセスを通してどのような問題に対してもクリエイティブなアプローチを活用して解決しようとする考え方のことです。ユーザへの共感→問題定義→アイディエーション→プロトタイプ→テストを行うプロセスは、まさに営業でも応用できることなのです。

【ポイント①】ビジネスを生むきっかけ作りを提供

当たり前のことですが、お客さんが分からない課題を僕達が把握するのは容易なことではありません。そのため、まずは課題を様々な角度から定義し、認識を合わせることが重要です。

お客さんのことを理解して課題を引き出すためには、スモールスタートでもいいので「何かしらの施策やアクションを実行してみよう!」と思ってもらうことが必要です。例えば、「サンフランシスコ・シリコンバレーの企業を訪問したいのですが、ご紹介頂くことはできますか?」という問い合わせを頂くことが良くあります。

まずここで必ず皆さんにお伝えするのが、アメリカには表敬訪問という文化はないということです。ただの訪問では相手からしたら何のメリットもないので、訪問する側からも明確なミーティングの目的と次回アクションを設定し、有益な情報を提供するべきだと思います。

ビジネスとして何かアクションを起こす際、事前に考える結果や成果は想定でしかありません。それであれば、まずは行動に起こしてみることが大切なのです。「次のビジネスに繋がるための行動を一緒に起こしませんか?」と伝え、単なる表敬訪問ではない、ミーティング以降の戦略立案や訪問企業に対するミーティングバリューの設計を行う一種のプロジェクトとして進めていきます。

関連記事:コーポレートイノベーション 〜日本企業のサンフランシスコでの挑戦〜

このように「表敬訪問のアレンジ」であった当初のご要望を「ビジネスを生み出すためのきっかけ作り」に変化させることで、お客さんと一緒に目指すべきゴールが見えてきます。そして、次回以降ゴールを達成するためのプロセスを構築していくとこで、最終的にはお客さん自身で結果や成果を見出してもらえるようになるのです。

事例として実際に関わったプロジェクトを紹介すると、あるオフィスデザインを手がける日系の会社から表敬訪問の依頼がありました。しかし、それではただの訪問で終わってしまうと思い、プロジェクトとしての提案を行いました。

現地では、FacebookやMicrosoftなど世界的に有名なオフィスを手がけたオフィスデザイン会社や複数のコワーキングスペースやデザインエージェンシーを訪問するだけではなく、訪問先の社長とディスカッションを行う場を設けることで、最終的に両社での共同提案の実施を実現することができたのです。

【ポイント②】マインドセットの変革

2つ目のポイントは、マインドセットを変えることです。btraxに相談してくださる企業様のほとんどがグローバル展開に関心を持っているので、可能であればサンフランシスコで弊社のInnovation Boosterに参加してもらったり、出張時に立ち寄ってもらいます。

しかし、全員がサンフランシスコに来ることはできないと思うので、日本でもデザイン思考やUXデザインに焦点を当てたイベントやセミナーを開催し、マインドセットを変革することが出来るような場を提供しています。最近では、5月にDESIGN for Innovation 2017と言う、デザインと経営をテーマにしたイベントを開催し、200名以上の方々に来場頂きました。

お客さんのマインドセットを変えるのは難しいことですが、その機会をお客様が望む環境下で提供することが重要だと思います。

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今年開催したDESIGN for Innovation 2017の様子

【ポイント③】固定概念は持たない

3つ目のポイントは、固定概念を払拭して広い視野で物事を見据えることです。簡単に言うと、”誰に対してもノーとは言わない”でしょうか。

僕は、イノベーションの創出やグローバル展開などの軸があれば、課題解決の方法は1つではないと思います。なので、アウトプットが決まっていない初期段階で「その予算ではできません」と言うことはまずありません。決められた予算、限られたリソース内でどのように課題を解決できるか、その方法をお客さんと一緒に模索していくことが僕の使命だと感じています。

サンフランシスコに滞在して新たなサービスやプロダクトに触れること、オープンイノベーションやパートナー構築など、固定概念を持たず様々な視野を持ってお客さんにとって最適な提案ができるよう日々心がけています。

ー固定概念を持たないことは確かに重要ですよね。それでは、どのようにしてそのマインドセットを得ることができたのでしょうか?

サンフランシスコに行ったことが大きなきっかけだったと思います。僕は3年間この地で生活していたのですが、国籍やバッググラウンドが全く異なる人達がいる環境に身を置くことで考え方が以前よりも柔軟になりました。また、次第にどんなことにも正解はないということに気がつきました。この地特有のダイバーシティーがあるからこそなのかもしれないのですが、ある時日本では”有りえない”出来ことがありました。

市バスに乗っていた時に突然バスが止まってしまったので辺りを見渡したところ、バスの運転手が反対車線に止まっているバスの運転手と世間話をしていたのです。しかもその内容が「今日のディナーは何?」というカジュアルな内容で、驚いている僕をよそ目に他の乗客までその会話にジョインしていたのです。

このような日本では考えられないようなことが普通に起きているサンフランシスコから、「正解なんてどこにもない」ということを教えてもらいました。それ以降、今まで以上に広い視野で物事を捉えるようになりました。

sanfrancisco
サンフランシスコ市内の様子

チームにとっての灯火でありたい

ー最後に、Tatsuさんが普段から心がけていること、そして今後btraxではどのような存在でありたいかを教えてください。

僕が普段から心がけていることは、お客さんの課題や目的をしっかりと社内に共有することです。プロジェクトが始まると、想定外のことが起きたり、スコープ内容に相違が生じることもあります。なので、どんなことが起きてもチーム全体が目的を見失わないよう、暗闇を照らす灯火のような存在として皆を導いていきたいです。

僕はbtraxが持つ13年の歴史、幅広い分野での知見、そして世界中のネットワークに誇りを持っています。そして、そんな素晴らしい会社で様々な企業と関われることに喜びを感じています。

今後はbtraxの存在意義を追求していきたいと思っています。世界的に有名な経営学者、P.F.ドラッカーによると、顧客の創造こそが企業の目的となるそうです。そんな彼の言葉に非常に共感したので、今後はBusiness producerとして顧客、そして会社の価値を生み出せるような存在となっていきたいですね。

■ btrax (ビートラックス) 社について■

btraxはサンフランシスコを拠点とし、世界の市場をターゲットにデザインソリューションで3つのサービスを提供しています。

  • Global Design Consulting
    世界市場に響くデザインソリューションでビジネスのグローバル展開をサポート
  • Innovation Booster 
    グローバル人材育成から新規事業開発までイノベーションに関するノウハウとメソッドを提供
  • D.Haus
    人と技術をデザインでつなぐコミュニティ型ワークスペース

私たちはイノベーションを創造し社会に新たな変化をもたらすことを社会的使命とし、お客様に最良のパートナーとして選ばれることを目標にこれからも挑戦し続けます。

btraxホームページ
btraxブログ「freshtrax
tokyo@btrax.comまでお気軽にお問い合わせください!

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